El inbound marketing es una metodología publicitaria que permite a tus clientes potenciales encontrarte con mayor facilidad al conocer tu marca, productos y servicios a través de un contenido orientado a sus preguntas, dudas y necesidades. Se basa en el uso de técnicas de marketing no intrusivas para contactar con tu usuario justo cuando está empezando una compra, y así acompañarle y “ser su guía” a lo largo de este proceso, hasta la transacción final. El objetivo principal de esta técnica publicitaria es alcanzar una mayor fidelización de los clientes, así como generar leads y ventas; es decir, atraer clientes y aumentar los beneficios.
Las nuevas tecnologías han cambiado la forma que tenemos de relacionarnos, de expresarnos y de entender el mundo. Por este motivo, los hábitos de consumo también han cambiado. Y las empresas debemos aprender a vender diferente. Ahora, gracias a las aplicaciones, las redes sociales y los foros, podemos aparecer en el momento crucial de la compra de un cliente para afianzar esa venta.
En este sentido, el elemento tiempo es clave. Se trata de ser capaces de impactar los posibles clientes de forma distinta dependiendo del momento de la compra en qué se encuentren: si están cerca del momento de percepción del producto, hacen falta contenidos informativos; pero cuando se aproxima el momento de la decisión final de compra, hacen falta contenidos promocionales, como por ejemplo un descuento.
El inbound marketing aporta ventajas a las empresas y marcas que lo ponen en práctica, entre las cuales se encuentran:
- Mejor visibilidad en los buscadores
Al usar una estrategia de inbound marketing, tu empresa resultará más visible en los buscadores y acabará recibiendo más visitas de los canales orgánicos y directos (canales naturales), que se pueden transformar en nuevos contactos para tu base de datos.
- Mayor legitimidad de contenidos
Tu empresa generará contenidos que la posicionarán como experta en su sector y que posteriormente podrá comercializar. Quizás te cueste ver resultados a corto plazo, pero lo cierto es que hay compañías que deciden comprar contenido de calidad de un determinado blog para así impulsar su tráfico orgánico.
- Branding
El inbound marketing mejora la marca de tu empresa. Gracias a esta estrategia publicitaria, tu marca tendrá cada vez más interacciones y más impactos publicitarios, por lo que se irá haciendo un hueco en el sector.
Proceso operativo del inboung marketing
El inbound marketing basa su metodología de trabajo en las 4 fases que corresponden a las etapas del proceso de compra de un usuario medio:
- Atracción
A través de distintas técnicas de marketing y publicidad como el uso de redes sociales o el SEO, se llama la atención de los usuarios y se los dirige hacia una página web que contenga información útil para satisfacer sus dudas y necesidades.
- Conversión
Ahora se trata de transformar estas visitas que recibe la página web en registros para la base de datos de la empresa. Para conseguirlo, se personalizan contenidos para cada usuario a cambio de rellenar un formulario con sus datos. Es un círculo de beneficio mutuo: generamos contenido más específico y complejo para cada usuario a cambio de sus datos. Algunos de los incentivos que se suelen utilizar para conseguirlo son Ebooks, Webinars, vídeos y checklists o plantillas.
- Educación
Una vez has conseguido tener una base de datos consolidada, es imprescindible usarla de manera adecuada. La clave es analizar qué temas son los preferidos de tus usuarios, para así hacer un seguimiento eficaz y acabarlos convirtiendo en clientes potenciales. Para lograrlo, se usan principalmente dos técnicas:
-
- Lead scoring: intenta averiguar qué usuarios están más dispuestos a llegar al proceso final de la compra.
- Lead nurturing: entrega por correo electrónico contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento.
- Cierre y fidelización
Esta fase tendría que ver con la capacidad del inbound marketing de hacer que los clientes que ya te han comprado lo vuelvan a hacer la próxima vez, que hagan ampliaciones de tus servicios y que queden satisfechos con el contenido que les entregas.
Gráfico de elaboración propia
*TOFU: Top of the funnel
*MOFU: Middle of the funnel
*BOFU: Bottom of the funnel
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